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per chi volesse vedere l’incontro dell’ amministratore delegato dott.Giovanni Cadamuro

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Controllo delle vendite alla ripartenza 

Dobbiamo rimanere in casa, dove dobbiamo pensare come recuperare i ricavi lasciati sul terreno, perchè ai costi è la prima cosa a cui abbiamo pensato.

Perchè dopo la tempesta tornerà il sole. E quando arriverà dovremo farci trovare pronti.

Il suggerimento parte dalla volontà di utilizzare in maniera propositiva il nuovo tempo che questo stop dalla quotidianità fisica impone per pensare a progetti di attacco, oltre che  a perfezionare strategie di difesa.

Dobbiamo pensare come trasformare le nostre prestazioni commerciali ordinarie in straordinarie .

Come

non esiste una ricetta magica ma tante vie.

Quella che suggeriamo è di sfruttare il marketing -quello più strategico- a sostegno delle vendite. Il che significa (tra le altre) avere l’alibi per sgretolare logiche di silos e gerarchie penalizzanti in azienda guardando al bene collettivo.

Principio guida 

attivare al rientro un’attività di controllo delle vendite minuziosa. Il che significa adottare un microscopio sui 3 macro ambiti della vendita (volumi+margine+comportamenti). Perchè un’analisi -anche completa- delle sole performance quantitative (sales area) può produrre distorsioni se non abbinate ai comportamenti (marketing area). Misure multidimensionali per cogliere ogni spazio che questo nuovo scenario libererà.

Goal

Rendere contabili aspetti abitualmente non contabili

Condizione abilitante

avere un sistema informativo di marketing come base su cui poggiare un sistema di controllo tempestivo accurato leggibile e flessibile per trasformare una massa di dati spesso illeggibili in informazioni (problemi e cause) su cui prendere decisioni (soluzioni) mentre le cose avvengono senza aspettare i dati tombali di natura economico-finanziaria.

Driver

impiantare un’autentica scuola-guida per venditori in grado di rilasciare conoscenza condividendo informazioni generate dai dati. Non basta più una sessione d’aula o un manuale di vendita. Serve reimpostare le regole di ingaggio orizzontalmente e non più verticalemente.

 

Per essere concreti alleghiamo un estratto degli indicatori da analizzare per trarre informazioni utili a prendere decisioni veloci e mirate:

 

*Controllo del venduto*

-vendite totali/n.totale ordini (vend medie per cliente)

-vendite totali/n.totale clienti (ordine medio)

-n.nuovi clienti/n.totale clienti

-n.clienti persi/n.totale clienti

*Controllo dei costi*

-costi di vendita/vendite

-costi totali vendita/n.visite

*Controllo dei comportamenti*

– n.totale visite/tot.giorni lavorativi

– n.totale visite/tot.clienti

– n.totale visite pianificate/totale visite

-n.totale visite prospect /totale prospect assegnati

-n.totale azioni vs prospect/totale azioni

– n.totale ordini/n.totale visite

– csi index

– n.offerte galleggianti/n.offerte emesse

– n.insolvenze/totale insolvenze

 

se sono informazioni scontate, non dovete avere paura del futuro.

se non lo sono, scriveteci.

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Il giorno 28 marzo parlerò a SMAU di Esperienze di Open Innovation il nuovo modo di innovare e guardare al futuro.

L’evento sarà trasmesso in live streaming su Triwù.it

 

Parlerò del case study ORGANIZER4.0 GRUPPO CHIURLO

 

Tavola rotonda con:
Arturo Lorenzoni, Vice Sindaco Comune di Padova
Antonio Guadagnino, CEO Paradigma Exponential Hub
Gianluigi Cogo, Direzione ICT e Agenda Digitale Regione del Veneto

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Quando sviluppiamo un progetto sia che si tratti di aziende con cui già operiamo,  sia che si tratti di un primo lavoro per aziende “nuove”, ciò che rende riconoscibile il metodo ForzaVendis è l’approccio.

Nulla di rivoluzionario, ma in un mondo che offre ogni giorno novità tecnologiche si tende a perdere di vista COME lavorare in forza di COSA mostrare.

Il nostro approccio impone che qualsiasi progetto o programma di lavoro sia:

  1. dinamico: deve cioè potersi adeguare ai principali adeguamenti  che sicuramente si manifesteranno nel mercato (fattori esogeni) con la nostra azione
  2. adattativo: deve cioè adattarsi alle principali deviazioni che che si manifesteranno per le caratteristiche delle risorse umane destinate a gestirlo (fattori endogeni)

Personalmente ritengo che prima di scegliere un progetto o un programma sia importante investire del tempo per capire COME lavora una struttura.

Il come vi farà capire se sarà sinergica al vs modus operandi oppure se potrà creare tensioni all’interno del team con cui dovrà operare, lasciando al decisore l’ingrato compito di futuro mediatore tra interno ed esterno.

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Mi ha ispirato questo articolo una frase di Chuck Palahniuk, l’estroverso regista di film “diversi” come Fight Club.

Ebbene lui dice…”in questo rumore costante di sottofondo, la gente tende a non ascoltare ma solo ad aspettare il proprio turno per parlare”

Una frase che mi ha subito fatto cercare su Wikipedia la differenza tra “sentire e ascoltare”. Ebbene la definizione è eloquente: per ascolto non si intende il semplice “stare a sentire”, ma una combinazione tra ciò che l’altro sta dicendo associato ad un coinvolgimento attivo. Significa saper utilizzare l’empatia per entrare in sintonia con l’altro.

Qualcuno potrebbe domandarsi: e cosa centra tutto ciò con il mondo delle aziende? scopriamolo poco a poco partendo da una riflessione.

Mai come ai giorni nostri esistono così tanti sistemi di “ascolto” del mercato e così tanti sistemi di “espressione” per l’utente finale.

Eppure possiamo vedere aziende che sentono e aziende che ascoltano.

Le compagnie telefoniche sentono…di fatto massificano i dati per rilevazioni statistiche apparentemente prive di un ritorno effettivo a beneficio di noi consumatori.

E poi c’è Amazon: il più grande analizzatore e utilizzatore di big data per un’esperienza di marca sempre più su misura.

Siamo difronte alla strategia di «servitization» che integra nell’ offerta servizi a valore aggiunto che costituiscano degli effettivi elementi di differenziazione.

Tanto è vero che da un’analisi a livello globale è emerso come la componente servizi delle aziende manifatturiere continui a crescere e attualmente superi il 30% del loro fatturato, con servizi che sono sempre più customer oriented.
In tali contesti, i servizi possono diventare nuove fonti di reddito aziendale: infatti, diversi studi hanno evidenziato che l’EBIT margin sui servizi è superiore di 3-7 volte rispetto a quello delle imprese che producono solo prodotti e presenta un maggior grado di continuità.
Per le aziende che ridefiniscono il proprio modello di business in ottica service oriented, il servizio diviene il principale elemento di differenziazione in cui il servizio diventa o una componente del prodotto («product servitization») o la vera e propria fonte di valore aggiunto al punto tale da ridurre il bene fisico ad una semplice componente dell’offerta, favorendo il posizionamento dell’azienda in un’ottica «Total Solution Providing».

Attraverso una strategia di ascolto attivo, le aziende possono dunque perseguire una strategia di «servitization», viatico per una crescita finalizzata all’aumento della quota di mercato e a sostenere un posizionamento in cui il cliente riconosca un premium price legato alla presenza del servizio.

Ascoltare, non sentire è la chiave della serratura della porta principale.

 

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Mi piace trasporre termini di utilizzo comune (in questo caso l’automotive) per provare a chiarire aspetti strategici dell’organizzazione aziendale. Perchè c’è un’eccessiva ridondanza nell’utilizzo di terminologie (appropriate) ma troppo tecniche per addetti ai lavori che hanno come unico risultato quello di inibire ai più di comprendere a chi affidarsi in caso di “bisogno”.

Avete presente quando volete acquistare un nuovo computer e vi imbattete in un commesso “tecno-maniaco”? Invece di conquistarvi con la sua conoscenza ottiene come risultato solo la nostra profonda disaffezione.

Torniamo quindi a noi: aziende a trazione integrale.

Wikipedia definisce trazione integrale la ripartizione della coppia motrice di un veicolo a motore su tutte le ruote per agevolare la percorrenza su fondi a forte pendenza o a scarsa aderenza e permettere di avere una maggiore sicurezza di marcia.

Trasposto in linguaggio aziendale si riferisce al sistema di controllo integrale in grado di offrire la massima sicurezza di marcia. La si può definire una metodologia evoluta di gestione&controllo strategico.

E proprio come la trazione su tutte le 4 ruote, trova fondamento su 4 “ruote”:

– Finanziaria

– Clienti

– Processi

– Apprendimento

Il modello di gestione a trazione integrale tiene conto non solo di elementi di natura economica e finanziaria (in uso in tutte le aziende) ma anche di indicatori extracontabili.

per viaggiare in sicurezza si deve adottare un modello di gestione concentrato non solo sui risultati finanziari, ma su altri parametri per incidere sulle probabilità di successo dell’impresa nel lungo termine

.

Per non parlare “tecnichese” si tratta di misurare 

4 ambienti-base

– la prospettiva finanziaria: come vengo valutato dagli azionisti

– la prospettiva dei clienti: come mi giudicano

– la prospettiva interna: come posso efficientare i processi interni

– la prospettiva della crescita: come posso migliorare le competenze/clima interno

Trovando le risposte a queste domande potremo iniziare ad adottare dinamiche predittive, conoscendo ed anticipando le azioni. A trazione integrale perchè l’osservatorio è bilanciato tra misure dei risultati precedenti e misure che favoriscono la performance futura. Ma non solo: è bilanciato tra l’aspetto oggettivo delle misure facilmente quantificabili e l’aspetto soggettivo delle misure che sono i driver dei risultati futuri.

 

Una strategia, altamente strutturata, per valutare, attivare e acquisire l’intelligenza collettiva di clienti, concorrenti e collaboratori ed ottenere un sistema migliore perchè autenticamente in grado di  sostenere la competitività.

Come un drone, anche l’azienda, può volare in sicurezza solo se le 4 eliche girano, non solo 2 di esse.

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%name Economia Circolare delle Vendite

La vendita è il risultato fisiologico dell’utilizzo di un metodo, della conoscenza maniacale dei prodotti che si hanno in portafoglio, dell’attuazione di tecniche di vendita e dello sfruttamento di strumenti appropriati.

Affidarsi all’improvvisazione non è più percorribile. Per questo si parla di industrializzare la vendita.

Se vi state chiedendo perchè, la risposta è presto data: se vi chiedessero di aumentare il fatturato del 12%, su quali basi stabilireste se è realistico oppure no? Su quali basi cambiereste la vostra attività in funzione del nuovo target?

Industrializzare significa standardizzare le modalità di raggiungimento di un obiettivo predefinito: sostituire pratiche “estemporanee dai risultati imprevedibili”, con metodologie predefinite e misurabili, riducendo la variabilità ed aumentando la prevedibilità del risultato.

Vogliamo creare un processo sistemico che preveda un presidio del territorio assegnato (clienti, ex clienti, prospects) non più la sola manutenzione di un pacchetto clienti. Un metodo che trasformi la vendita da reattiva (distributiva) a proattiva (creativa) in cui offrire tutte le proposte della multi-utility Chiurlo.

Un metodo fondato su 2 asset sinergici:

PIANIFICARE

  • dall’organizzazione della visita alla cura del post vendita

MONITORARE

  • La tracciatura delle attività commerciali (visite, telefonate, mail)
  • L’automazione dei follow-up (feedback, solleciti, etc.).
  • Il monitoraggio dell’esito delle attività (cliente interessato, non interessato, da ricalendarizzare)
  • L’analisi delle motivazioni degli esiti (fornito dalla concorrenza, potenziale di spesa,…)
  • Il controllo dello stato di avanzamento delle offerte commerciali (importo delle offerte aperte, probabilità di chiusura, data prevista chiusura, analisi delle opportunità, analisi delle acquisizioni ma anche delle disdette…)

Contribuire a guidare le prestazioni commerciali in modo predittivo attraverso la lettura dei dati messi in condivisione da tutti i commerciali grazie alla registrazione sistematica degli esiti-visita.

Il feed back delle attività consentirà un’intelligence delle risultanze funzionale a generare spunti per correttivi rapidi a beneficio degli attori della vendita.

Per questo parliamo di economia circolare delle vendite: fornire l’indicazione per incidere sul miglioramento quantitativo della prestazione mentre avviene, grazie alla rielaborazione costante dei dati qualitativi ricavati dal sistema CRM in dotazione.