Tag: tracciabilità

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Il giorno 28 marzo parlerò a SMAU di Esperienze di Open Innovation il nuovo modo di innovare e guardare al futuro.

L’evento sarà trasmesso in live streaming su Triwù.it

 

Parlerò del case study ORGANIZER4.0 GRUPPO CHIURLO

 

Tavola rotonda con:
Arturo Lorenzoni, Vice Sindaco Comune di Padova
Antonio Guadagnino, CEO Paradigma Exponential Hub
Gianluigi Cogo, Direzione ICT e Agenda Digitale Regione del Veneto

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Mi piace trasporre termini di utilizzo comune (in questo caso l’automotive) per provare a chiarire aspetti strategici dell’organizzazione aziendale. Perchè c’è un’eccessiva ridondanza nell’utilizzo di terminologie (appropriate) ma troppo tecniche per addetti ai lavori che hanno come unico risultato quello di inibire ai più di comprendere a chi affidarsi in caso di “bisogno”.

Avete presente quando volete acquistare un nuovo computer e vi imbattete in un commesso “tecno-maniaco”? Invece di conquistarvi con la sua conoscenza ottiene come risultato solo la nostra profonda disaffezione.

Torniamo quindi a noi: aziende a trazione integrale.

Wikipedia definisce trazione integrale la ripartizione della coppia motrice di un veicolo a motore su tutte le ruote per agevolare la percorrenza su fondi a forte pendenza o a scarsa aderenza e permettere di avere una maggiore sicurezza di marcia.

Trasposto in linguaggio aziendale si riferisce al sistema di controllo integrale in grado di offrire la massima sicurezza di marcia. La si può definire una metodologia evoluta di gestione&controllo strategico.

E proprio come la trazione su tutte le 4 ruote, trova fondamento su 4 “ruote”:

– Finanziaria

– Clienti

– Processi

– Apprendimento

Il modello di gestione a trazione integrale tiene conto non solo di elementi di natura economica e finanziaria (in uso in tutte le aziende) ma anche di indicatori extracontabili.

per viaggiare in sicurezza si deve adottare un modello di gestione concentrato non solo sui risultati finanziari, ma su altri parametri per incidere sulle probabilità di successo dell’impresa nel lungo termine

.

Per non parlare “tecnichese” si tratta di misurare 

4 ambienti-base

– la prospettiva finanziaria: come vengo valutato dagli azionisti

– la prospettiva dei clienti: come mi giudicano

– la prospettiva interna: come posso efficientare i processi interni

– la prospettiva della crescita: come posso migliorare le competenze/clima interno

Trovando le risposte a queste domande potremo iniziare ad adottare dinamiche predittive, conoscendo ed anticipando le azioni. A trazione integrale perchè l’osservatorio è bilanciato tra misure dei risultati precedenti e misure che favoriscono la performance futura. Ma non solo: è bilanciato tra l’aspetto oggettivo delle misure facilmente quantificabili e l’aspetto soggettivo delle misure che sono i driver dei risultati futuri.

 

Una strategia, altamente strutturata, per valutare, attivare e acquisire l’intelligenza collettiva di clienti, concorrenti e collaboratori ed ottenere un sistema migliore perchè autenticamente in grado di  sostenere la competitività.

Come un drone, anche l’azienda, può volare in sicurezza solo se le 4 eliche girano, non solo 2 di esse.

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%name Economia Circolare delle Vendite

La vendita è il risultato fisiologico dell’utilizzo di un metodo, della conoscenza maniacale dei prodotti che si hanno in portafoglio, dell’attuazione di tecniche di vendita e dello sfruttamento di strumenti appropriati.

Affidarsi all’improvvisazione non è più percorribile. Per questo si parla di industrializzare la vendita.

Se vi state chiedendo perchè, la risposta è presto data: se vi chiedessero di aumentare il fatturato del 12%, su quali basi stabilireste se è realistico oppure no? Su quali basi cambiereste la vostra attività in funzione del nuovo target?

Industrializzare significa standardizzare le modalità di raggiungimento di un obiettivo predefinito: sostituire pratiche “estemporanee dai risultati imprevedibili”, con metodologie predefinite e misurabili, riducendo la variabilità ed aumentando la prevedibilità del risultato.

Vogliamo creare un processo sistemico che preveda un presidio del territorio assegnato (clienti, ex clienti, prospects) non più la sola manutenzione di un pacchetto clienti. Un metodo che trasformi la vendita da reattiva (distributiva) a proattiva (creativa) in cui offrire tutte le proposte della multi-utility Chiurlo.

Un metodo fondato su 2 asset sinergici:

PIANIFICARE

  • dall’organizzazione della visita alla cura del post vendita

MONITORARE

  • La tracciatura delle attività commerciali (visite, telefonate, mail)
  • L’automazione dei follow-up (feedback, solleciti, etc.).
  • Il monitoraggio dell’esito delle attività (cliente interessato, non interessato, da ricalendarizzare)
  • L’analisi delle motivazioni degli esiti (fornito dalla concorrenza, potenziale di spesa,…)
  • Il controllo dello stato di avanzamento delle offerte commerciali (importo delle offerte aperte, probabilità di chiusura, data prevista chiusura, analisi delle opportunità, analisi delle acquisizioni ma anche delle disdette…)

Contribuire a guidare le prestazioni commerciali in modo predittivo attraverso la lettura dei dati messi in condivisione da tutti i commerciali grazie alla registrazione sistematica degli esiti-visita.

Il feed back delle attività consentirà un’intelligence delle risultanze funzionale a generare spunti per correttivi rapidi a beneficio degli attori della vendita.

Per questo parliamo di economia circolare delle vendite: fornire l’indicazione per incidere sul miglioramento quantitativo della prestazione mentre avviene, grazie alla rielaborazione costante dei dati qualitativi ricavati dal sistema CRM in dotazione.