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Il giorno 28 marzo parlerò a SMAU di Esperienze di Open Innovation il nuovo modo di innovare e guardare al futuro.

L’evento sarà trasmesso in live streaming su Triwù.it

 

Parlerò del case study ORGANIZER4.0 GRUPPO CHIURLO

 

Tavola rotonda con:
Arturo Lorenzoni, Vice Sindaco Comune di Padova
Antonio Guadagnino, CEO Paradigma Exponential Hub
Gianluigi Cogo, Direzione ICT e Agenda Digitale Regione del Veneto

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Quando sviluppiamo un progetto sia che si tratti di aziende con cui già operiamo,  sia che si tratti di un primo lavoro per aziende “nuove”, ciò che rende riconoscibile il metodo ForzaVendis è l’approccio.

Nulla di rivoluzionario, ma in un mondo che offre ogni giorno novità tecnologiche si tende a perdere di vista COME lavorare in forza di COSA mostrare.

Il nostro approccio impone che qualsiasi progetto o programma di lavoro sia:

  1. dinamico: deve cioè potersi adeguare ai principali adeguamenti  che sicuramente si manifesteranno nel mercato (fattori esogeni) con la nostra azione
  2. adattativo: deve cioè adattarsi alle principali deviazioni che che si manifesteranno per le caratteristiche delle risorse umane destinate a gestirlo (fattori endogeni)

Personalmente ritengo che prima di scegliere un progetto o un programma sia importante investire del tempo per capire COME lavora una struttura.

Il come vi farà capire se sarà sinergica al vs modus operandi oppure se potrà creare tensioni all’interno del team con cui dovrà operare, lasciando al decisore l’ingrato compito di futuro mediatore tra interno ed esterno.

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%name Economia Circolare delle Vendite

La vendita è il risultato fisiologico dell’utilizzo di un metodo, della conoscenza maniacale dei prodotti che si hanno in portafoglio, dell’attuazione di tecniche di vendita e dello sfruttamento di strumenti appropriati.

Affidarsi all’improvvisazione non è più percorribile. Per questo si parla di industrializzare la vendita.

Se vi state chiedendo perchè, la risposta è presto data: se vi chiedessero di aumentare il fatturato del 12%, su quali basi stabilireste se è realistico oppure no? Su quali basi cambiereste la vostra attività in funzione del nuovo target?

Industrializzare significa standardizzare le modalità di raggiungimento di un obiettivo predefinito: sostituire pratiche “estemporanee dai risultati imprevedibili”, con metodologie predefinite e misurabili, riducendo la variabilità ed aumentando la prevedibilità del risultato.

Vogliamo creare un processo sistemico che preveda un presidio del territorio assegnato (clienti, ex clienti, prospects) non più la sola manutenzione di un pacchetto clienti. Un metodo che trasformi la vendita da reattiva (distributiva) a proattiva (creativa) in cui offrire tutte le proposte della multi-utility Chiurlo.

Un metodo fondato su 2 asset sinergici:

PIANIFICARE

  • dall’organizzazione della visita alla cura del post vendita

MONITORARE

  • La tracciatura delle attività commerciali (visite, telefonate, mail)
  • L’automazione dei follow-up (feedback, solleciti, etc.).
  • Il monitoraggio dell’esito delle attività (cliente interessato, non interessato, da ricalendarizzare)
  • L’analisi delle motivazioni degli esiti (fornito dalla concorrenza, potenziale di spesa,…)
  • Il controllo dello stato di avanzamento delle offerte commerciali (importo delle offerte aperte, probabilità di chiusura, data prevista chiusura, analisi delle opportunità, analisi delle acquisizioni ma anche delle disdette…)

Contribuire a guidare le prestazioni commerciali in modo predittivo attraverso la lettura dei dati messi in condivisione da tutti i commerciali grazie alla registrazione sistematica degli esiti-visita.

Il feed back delle attività consentirà un’intelligence delle risultanze funzionale a generare spunti per correttivi rapidi a beneficio degli attori della vendita.

Per questo parliamo di economia circolare delle vendite: fornire l’indicazione per incidere sul miglioramento quantitativo della prestazione mentre avviene, grazie alla rielaborazione costante dei dati qualitativi ricavati dal sistema CRM in dotazione.