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La domanda potrebbe sembrare retorica se non si continuasse ad assistere a molteplici progetti di formazione replicati in maniera standardizzata in ogni tipo di azienda e ad ogni tipo di profilo destinatario soprattutto in area commerciale.

L’origine di questo peccato originale che rende vano (non inutile) molti degli innesti formativi è da ricondursi sia al committente sia al soggetto erogatore, ma non al destinatario come invece spesso accade.

Il committente troppo spesso attiva queste soluzioni più per intercettare finanza agevolata che per un’effettiva  volontà di risolvere un problema o di cogliere un’opportunità di miglioramento nelle operations. E il soggetto erogatore per sfruttare al massimo economie di scala, riutilizza i contenuti di un corso a catalogo, ottenendo il massimo ricavo con la minima spesa.

In un mondo vendite disruptive governato dal cliente e sconvolto dalla digital trasformation, pensare di “cambiare i comportamenti” con un approccio ‘tecnicistico’ finalizzato a trasferire tecniche è oggi utopia.

Dunque come approcciare l’esigenza di un cambiamento comportamentale? Prima di tutto accettando che servono interventi mirati e verticali su popolazioni specifiche, finalizzati a sviluppare attitudini piuttosto che a insegnare tecniche.

La formazione a catalogo è poco efficace e di basso impatto perchè si basa su un assunto sbagliato: prevede di cambiare comportamenti ormai cristallizzati con interventi stand alone di un paio di giornate d’aula.

Per ottenere un cambiamento bisogna accettare che le persone non hanno bisogno di corsi standard ma di un accompagnamento disegnato su specifiche caratteristiche: uomo/donna, junior/senior, esperto d’azienda/esperto di dumping professionale sono solo i rudimenti di una prima, grossolana segmentazione.

Per realizzare la giusta formazione non si può prescindere da una pre-fase di intervista alle persone su cui si decide di intervenire, anche solo per capire quanto vogliono “cambiare” il loro di operare che comunque e in un qualche modo le ha portate ad avere un mercato. Interviste condotte con un approccio aperto e individuale, senza questionari preconfezionati che restituirebbero risposte preconfezionate. Una fase nevralgica se si vogliono creare i presupposti di una collaborazione che è alla base del progetto di change management; gli anticorpi per quell’alleanza che funzionale ad abbattere le resistenze al percorso formativo.

Sono persone che hanno dato tanto e fatto tanto, ma che troppo spesso si sentono trattate da “male necessario”.

Questo approccio inevitabilmente “costa di più” ma il punto è: rispetto a cosa costa di più?

Ferrari, Aston Martin, Porsche sono auto come la Citiren, Fiat o Volswagen: eppure nessuno dice le prime che costano di più delle seconde. Perchè sono prodotti diversi per destinatari diversi.