Tag: indicatori di controllo

0 comments

La frase di H. J. Harrington -nella stragrande maggioranza di aziende- si riferisce ad aspetti economico-finanziari, in cui ognuno ha una propria strategia, di cui il “cruscotto” è lo strumento per monitorare in modo immediato i principali parametri vitali della “macchina” azienda; strumento senza il quale la “navigazione rimane basata prevalentemente sulle sensazioni.

Uno strumento indispensabile per le figure apicali dell’azienda, per poter prendere decisioni strategiche basate su dati oggettivi in modo predittivo.

Nulla di nuovo!

Ma se volessimo fare il controllo di gestione delle vendite?

impossibile, ma proviamoci” mi rispose un imprenditore illuminato nel 2011: rendere contabili le attività propedeutiche alla vendita era la sfida, sapendo che il risultato di vendita verrà analizzato ai raggi X dal controllo di gestione “tradizionale” in termini di volumi, fatturato, margine.

Rendere contabili le attività funzionali a vendere (numero di telefonate, di email, di presentazioni, di offerte, di revisioni di offerte, etc)

Oggi esistono molte soluzioni a livello IT ma il vero game changer è la forma mentis da costruire.

“Vendere ai venditori” vedrà la luce nel 2020 e sarà una pubblicazione rivolta a  funzioni apicali in azienda per spiegare “come preparare il terreno e coltivare il campo della diffidenza” che si deve affrontare parlando di cambiamento e controllo in area vendite.