Tag: Formazione commerciale

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La domanda potrebbe sembrare retorica se non si continuasse ad assistere a molteplici progetti di formazione replicati in maniera standardizzata in ogni tipo di azienda e ad ogni tipo di profilo destinatario soprattutto in area commerciale.

L’origine di questo peccato originale che rende vano (non inutile) molti degli innesti formativi è da ricondursi sia al committente sia al soggetto erogatore, ma non al destinatario come invece spesso accade.

Il committente troppo spesso attiva queste soluzioni più per intercettare finanza agevolata che per un’effettiva  volontà di risolvere un problema o di cogliere un’opportunità di miglioramento nelle operations. E il soggetto erogatore per sfruttare al massimo economie di scala, riutilizza i contenuti di un corso a catalogo, ottenendo il massimo ricavo con la minima spesa.

In un mondo vendite disruptive governato dal cliente e sconvolto dalla digital trasformation, pensare di “cambiare i comportamenti” con un approccio ‘tecnicistico’ finalizzato a trasferire tecniche è oggi utopia.

Dunque come approcciare l’esigenza di un cambiamento comportamentale? Prima di tutto accettando che servono interventi mirati e verticali su popolazioni specifiche, finalizzati a sviluppare attitudini piuttosto che a insegnare tecniche.

La formazione a catalogo è poco efficace e di basso impatto perchè si basa su un assunto sbagliato: prevede di cambiare comportamenti ormai cristallizzati con interventi stand alone di un paio di giornate d’aula.

Per ottenere un cambiamento bisogna accettare che le persone non hanno bisogno di corsi standard ma di un accompagnamento disegnato su specifiche caratteristiche: uomo/donna, junior/senior, esperto d’azienda/esperto di dumping professionale sono solo i rudimenti di una prima, grossolana segmentazione.

Per realizzare la giusta formazione non si può prescindere da una pre-fase di intervista alle persone su cui si decide di intervenire, anche solo per capire quanto vogliono “cambiare” il loro di operare che comunque e in un qualche modo le ha portate ad avere un mercato. Interviste condotte con un approccio aperto e individuale, senza questionari preconfezionati che restituirebbero risposte preconfezionate. Una fase nevralgica se si vogliono creare i presupposti di una collaborazione che è alla base del progetto di change management; gli anticorpi per quell’alleanza che funzionale ad abbattere le resistenze al percorso formativo.

Sono persone che hanno dato tanto e fatto tanto, ma che troppo spesso si sentono trattate da “male necessario”.

Questo approccio inevitabilmente “costa di più” ma il punto è: rispetto a cosa costa di più?

Ferrari, Aston Martin, Porsche sono auto come la Citiren, Fiat o Volswagen: eppure nessuno dice le prime che costano di più delle seconde. Perchè sono prodotti diversi per destinatari diversi.

 

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%name Economia Circolare delle Vendite

La vendita è il risultato fisiologico dell’utilizzo di un metodo, della conoscenza maniacale dei prodotti che si hanno in portafoglio, dell’attuazione di tecniche di vendita e dello sfruttamento di strumenti appropriati.

Affidarsi all’improvvisazione non è più percorribile. Per questo si parla di industrializzare la vendita.

Se vi state chiedendo perchè, la risposta è presto data: se vi chiedessero di aumentare il fatturato del 12%, su quali basi stabilireste se è realistico oppure no? Su quali basi cambiereste la vostra attività in funzione del nuovo target?

Industrializzare significa standardizzare le modalità di raggiungimento di un obiettivo predefinito: sostituire pratiche “estemporanee dai risultati imprevedibili”, con metodologie predefinite e misurabili, riducendo la variabilità ed aumentando la prevedibilità del risultato.

Vogliamo creare un processo sistemico che preveda un presidio del territorio assegnato (clienti, ex clienti, prospects) non più la sola manutenzione di un pacchetto clienti. Un metodo che trasformi la vendita da reattiva (distributiva) a proattiva (creativa) in cui offrire tutte le proposte della multi-utility Chiurlo.

Un metodo fondato su 2 asset sinergici:

PIANIFICARE

  • dall’organizzazione della visita alla cura del post vendita

MONITORARE

  • La tracciatura delle attività commerciali (visite, telefonate, mail)
  • L’automazione dei follow-up (feedback, solleciti, etc.).
  • Il monitoraggio dell’esito delle attività (cliente interessato, non interessato, da ricalendarizzare)
  • L’analisi delle motivazioni degli esiti (fornito dalla concorrenza, potenziale di spesa,…)
  • Il controllo dello stato di avanzamento delle offerte commerciali (importo delle offerte aperte, probabilità di chiusura, data prevista chiusura, analisi delle opportunità, analisi delle acquisizioni ma anche delle disdette…)

Contribuire a guidare le prestazioni commerciali in modo predittivo attraverso la lettura dei dati messi in condivisione da tutti i commerciali grazie alla registrazione sistematica degli esiti-visita.

Il feed back delle attività consentirà un’intelligence delle risultanze funzionale a generare spunti per correttivi rapidi a beneficio degli attori della vendita.

Per questo parliamo di economia circolare delle vendite: fornire l’indicazione per incidere sul miglioramento quantitativo della prestazione mentre avviene, grazie alla rielaborazione costante dei dati qualitativi ricavati dal sistema CRM in dotazione.