Tag: data-driven

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Ciò che rende d’istintiva la nostra azione è la gestione del cambiamento in area commerciale.

Moltissimi fallimenti di progetti di cambiamento commerciale avvengono non per strategia ma per metodo: l’imprenditore considera i “suoi” venditori, come dipendenti, e quindi da per assodato il “rispetto a prescindere” delle sue decisioni che arrivano massivamente agli operativi (top-bottom); per contro, il venditore legittima la sua unicità e la sua natura di libero professionista, esercitando una “disubbidienza istintiva” verso qualsivoglia decisione che possa cambiare una sua routine consolidata.

Se è vero che nessuno nasce venditore, se è vero che alcune attitudini personali permettono di avere maggiore successo nel ruolo di vendita, è altrettanto vero il fatto che per avere successo nelle dinamiche commerciali bisogna avere un metodo.

Ma quando si parla di metodo si fa fatica a comprendere la differenza di approccio di chi lo propone, un elemento che a ns giudizio deve invece essere il criterio che fa scegliere con chi collaborare.

Non è mancanza di fiducia ma necessità di chiarezza.

Seguireste mai un medico che sorvola sulla tipologia di cura dicendovi semplicemente “si fidi di me”?

Per ottenere un successo collettivo e stabilizzato, il metodo FV si fonda su una prospettiva inversa: partire dal basso (non più dall’alto) e agire sulle emozioni (non più sulla ragione) per innestare un piano di sviluppo prima individuale e poi collettivo.

Il principio è che per eliminare un’esperienza reiterata precedente (routine) serve costruire un’esperienza emozionale correttiva (abreazione): un obiettivo che perseguiamo lavorando con i venditori sul campo ponendoci al loro fianco. Nell’affrontare la quotidianità, riusciamo a fare sviluppare nuove esperienze e una ritrovata consapevolezza sul proprio potenziale e sulle proprie crucialità (blocchi).

Oltre all’attività sul campo innestiamo un’attività d’aula esperienziale, ludica, memorabile, che fa ricorso a role play, casi di studio, simulazioni, filmati, esercitazioni strutturate e contestualizzate. 

Autentici pit stop per affinare le tecniche e rinforzare lo spirito di squadra.

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ho trovato questo spunto dalla rete a proposito di difficoltà comunicative nelle aziende:

“…Quando pensiamo al concetto di silo, la prima immagine che sale alla mente è quella di un grande contenitore ben isolato dall’ambiente e dagli avvenimenti esterni. Queste caratteristiche sono apprezzabili quando i silos di cui parliamo sono quelli che gli imprenditori agricoli utilizzano per immagazzinare grano e altri cereali, quando parliamo però il termine silo è associato alle funzioni aziendali, queste qualità si trasformano spesso in svantaggi…”

La maggior parte delle aziende, nate dall’applicazione dei principi classici di management, sono infatti ancora strutturate con divisioni aziendali verticali, che impongono perimetri delineati e processi di comunicazione difficili e laboriosi. Se  queste divisioni trovano una chiara razionale in termini di gestione finanziaria, è vero che rappresentano un ostacolo alla capacità di coordinare il proprio lavoro e le proprie attività come un’unica unità in una economia data-driven.

Perchè l’economia data-driven diffondendo la cultura del confronto sui dati, in tutti gli strati del sistema-azienda, determina una profonda evoluzione del modello a silos e favorirà la progressiva vicinanza dei perimetri funzionali che, se non disciplinata, potrà essere vissuta come sovrapposizione, alimentando gelosie e chiusure. Uno scenario che oltre ad accentuare la parziale inadeguatezza di alcune risorse evidenzierà il nascente fabbisogno di nuove professionalità.

L’evoluzione del modello decisionale deve quindi superare il pattern “silos”, in cui ogni responsabile poco conosce di ciò che fanno gli altri e gli interventi patiscono spesso il limite della frammentazione. In aggiunta, queste funzioni sono naturalmente spinte verso obiettivi, agende, e modi di gestire diversi, aumentando la possibilità di incoerenze e incomprensioni.