Tag: controllo di gestione

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La frase di H. J. Harrington -nella stragrande maggioranza di aziende- si riferisce ad aspetti economico-finanziari, in cui ognuno ha una propria strategia, di cui il “cruscotto” è lo strumento per monitorare in modo immediato i principali parametri vitali della “macchina” azienda; strumento senza il quale la “navigazione rimane basata prevalentemente sulle sensazioni.

Uno strumento indispensabile per le figure apicali dell’azienda, per poter prendere decisioni strategiche basate su dati oggettivi in modo predittivo.

Nulla di nuovo!

Ma se volessimo fare il controllo di gestione delle vendite?

impossibile, ma proviamoci” mi rispose un imprenditore illuminato nel 2011: rendere contabili le attività propedeutiche alla vendita era la sfida, sapendo che il risultato di vendita verrà analizzato ai raggi X dal controllo di gestione “tradizionale” in termini di volumi, fatturato, margine.

Rendere contabili le attività funzionali a vendere (numero di telefonate, di email, di presentazioni, di offerte, di revisioni di offerte, etc)

Oggi esistono molte soluzioni a livello IT ma il vero game changer è la forma mentis da costruire.

“Vendere ai venditori” vedrà la luce nel 2020 e sarà una pubblicazione rivolta a  funzioni apicali in azienda per spiegare “come preparare il terreno e coltivare il campo della diffidenza” che si deve affrontare parlando di cambiamento e controllo in area vendite.

 

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Il giorno 28 marzo parlerò a SMAU di Esperienze di Open Innovation il nuovo modo di innovare e guardare al futuro.

L’evento sarà trasmesso in live streaming su Triwù.it

 

Parlerò del case study ORGANIZER4.0 GRUPPO CHIURLO

 

Tavola rotonda con:
Arturo Lorenzoni, Vice Sindaco Comune di Padova
Antonio Guadagnino, CEO Paradigma Exponential Hub
Gianluigi Cogo, Direzione ICT e Agenda Digitale Regione del Veneto

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Mi piace trasporre termini di utilizzo comune (in questo caso l’automotive) per provare a chiarire aspetti strategici dell’organizzazione aziendale. Perchè c’è un’eccessiva ridondanza nell’utilizzo di terminologie (appropriate) ma troppo tecniche per addetti ai lavori che hanno come unico risultato quello di inibire ai più di comprendere a chi affidarsi in caso di “bisogno”.

Avete presente quando volete acquistare un nuovo computer e vi imbattete in un commesso “tecno-maniaco”? Invece di conquistarvi con la sua conoscenza ottiene come risultato solo la nostra profonda disaffezione.

Torniamo quindi a noi: aziende a trazione integrale.

Wikipedia definisce trazione integrale la ripartizione della coppia motrice di un veicolo a motore su tutte le ruote per agevolare la percorrenza su fondi a forte pendenza o a scarsa aderenza e permettere di avere una maggiore sicurezza di marcia.

Trasposto in linguaggio aziendale si riferisce al sistema di controllo integrale in grado di offrire la massima sicurezza di marcia. La si può definire una metodologia evoluta di gestione&controllo strategico.

E proprio come la trazione su tutte le 4 ruote, trova fondamento su 4 “ruote”:

– Finanziaria

– Clienti

– Processi

– Apprendimento

Il modello di gestione a trazione integrale tiene conto non solo di elementi di natura economica e finanziaria (in uso in tutte le aziende) ma anche di indicatori extracontabili.

per viaggiare in sicurezza si deve adottare un modello di gestione concentrato non solo sui risultati finanziari, ma su altri parametri per incidere sulle probabilità di successo dell’impresa nel lungo termine

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Per non parlare “tecnichese” si tratta di misurare 

4 ambienti-base

– la prospettiva finanziaria: come vengo valutato dagli azionisti

– la prospettiva dei clienti: come mi giudicano

– la prospettiva interna: come posso efficientare i processi interni

– la prospettiva della crescita: come posso migliorare le competenze/clima interno

Trovando le risposte a queste domande potremo iniziare ad adottare dinamiche predittive, conoscendo ed anticipando le azioni. A trazione integrale perchè l’osservatorio è bilanciato tra misure dei risultati precedenti e misure che favoriscono la performance futura. Ma non solo: è bilanciato tra l’aspetto oggettivo delle misure facilmente quantificabili e l’aspetto soggettivo delle misure che sono i driver dei risultati futuri.

 

Una strategia, altamente strutturata, per valutare, attivare e acquisire l’intelligenza collettiva di clienti, concorrenti e collaboratori ed ottenere un sistema migliore perchè autenticamente in grado di  sostenere la competitività.

Come un drone, anche l’azienda, può volare in sicurezza solo se le 4 eliche girano, non solo 2 di esse.