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Controllo delle vendite alla ripartenza 

Dobbiamo rimanere in casa, dove dobbiamo pensare come recuperare i ricavi lasciati sul terreno, perchè ai costi è la prima cosa a cui abbiamo pensato.

Perchè dopo la tempesta tornerà il sole. E quando arriverà dovremo farci trovare pronti.

Il suggerimento parte dalla volontà di utilizzare in maniera propositiva il nuovo tempo che questo stop dalla quotidianità fisica impone per pensare a progetti di attacco, oltre che  a perfezionare strategie di difesa.

Dobbiamo pensare come trasformare le nostre prestazioni commerciali ordinarie in straordinarie .

Come

non esiste una ricetta magica ma tante vie.

Quella che suggeriamo è di sfruttare il marketing -quello più strategico- a sostegno delle vendite. Il che significa (tra le altre) avere l’alibi per sgretolare logiche di silos e gerarchie penalizzanti in azienda guardando al bene collettivo.

Principio guida 

attivare al rientro un’attività di controllo delle vendite minuziosa. Il che significa adottare un microscopio sui 3 macro ambiti della vendita (volumi+margine+comportamenti). Perchè un’analisi -anche completa- delle sole performance quantitative (sales area) può produrre distorsioni se non abbinate ai comportamenti (marketing area). Misure multidimensionali per cogliere ogni spazio che questo nuovo scenario libererà.

Goal

Rendere contabili aspetti abitualmente non contabili

Condizione abilitante

avere un sistema informativo di marketing come base su cui poggiare un sistema di controllo tempestivo accurato leggibile e flessibile per trasformare una massa di dati spesso illeggibili in informazioni (problemi e cause) su cui prendere decisioni (soluzioni) mentre le cose avvengono senza aspettare i dati tombali di natura economico-finanziaria.

Driver

impiantare un’autentica scuola-guida per venditori in grado di rilasciare conoscenza condividendo informazioni generate dai dati. Non basta più una sessione d’aula o un manuale di vendita. Serve reimpostare le regole di ingaggio orizzontalmente e non più verticalemente.

 

Per essere concreti alleghiamo un estratto degli indicatori da analizzare per trarre informazioni utili a prendere decisioni veloci e mirate:

 

*Controllo del venduto*

-vendite totali/n.totale ordini (vend medie per cliente)

-vendite totali/n.totale clienti (ordine medio)

-n.nuovi clienti/n.totale clienti

-n.clienti persi/n.totale clienti

*Controllo dei costi*

-costi di vendita/vendite

-costi totali vendita/n.visite

*Controllo dei comportamenti*

– n.totale visite/tot.giorni lavorativi

– n.totale visite/tot.clienti

– n.totale visite pianificate/totale visite

-n.totale visite prospect /totale prospect assegnati

-n.totale azioni vs prospect/totale azioni

– n.totale ordini/n.totale visite

– csi index

– n.offerte galleggianti/n.offerte emesse

– n.insolvenze/totale insolvenze

 

se sono informazioni scontate, non dovete avere paura del futuro.

se non lo sono, scriveteci.

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ho trovato questo spunto dalla rete a proposito di difficoltà comunicative nelle aziende:

“…Quando pensiamo al concetto di silo, la prima immagine che sale alla mente è quella di un grande contenitore ben isolato dall’ambiente e dagli avvenimenti esterni. Queste caratteristiche sono apprezzabili quando i silos di cui parliamo sono quelli che gli imprenditori agricoli utilizzano per immagazzinare grano e altri cereali, quando parliamo però il termine silo è associato alle funzioni aziendali, queste qualità si trasformano spesso in svantaggi…”

La maggior parte delle aziende, nate dall’applicazione dei principi classici di management, sono infatti ancora strutturate con divisioni aziendali verticali, che impongono perimetri delineati e processi di comunicazione difficili e laboriosi. Se  queste divisioni trovano una chiara razionale in termini di gestione finanziaria, è vero che rappresentano un ostacolo alla capacità di coordinare il proprio lavoro e le proprie attività come un’unica unità in una economia data-driven.

Perchè l’economia data-driven diffondendo la cultura del confronto sui dati, in tutti gli strati del sistema-azienda, determina una profonda evoluzione del modello a silos e favorirà la progressiva vicinanza dei perimetri funzionali che, se non disciplinata, potrà essere vissuta come sovrapposizione, alimentando gelosie e chiusure. Uno scenario che oltre ad accentuare la parziale inadeguatezza di alcune risorse evidenzierà il nascente fabbisogno di nuove professionalità.

L’evoluzione del modello decisionale deve quindi superare il pattern “silos”, in cui ogni responsabile poco conosce di ciò che fanno gli altri e gli interventi patiscono spesso il limite della frammentazione. In aggiunta, queste funzioni sono naturalmente spinte verso obiettivi, agende, e modi di gestire diversi, aumentando la possibilità di incoerenze e incomprensioni.

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La frase di H. J. Harrington -nella stragrande maggioranza di aziende- si riferisce ad aspetti economico-finanziari, in cui ognuno ha una propria strategia, di cui il “cruscotto” è lo strumento per monitorare in modo immediato i principali parametri vitali della “macchina” azienda; strumento senza il quale la “navigazione rimane basata prevalentemente sulle sensazioni.

Uno strumento indispensabile per le figure apicali dell’azienda, per poter prendere decisioni strategiche basate su dati oggettivi in modo predittivo.

Nulla di nuovo!

Ma se volessimo fare il controllo di gestione delle vendite?

impossibile, ma proviamoci” mi rispose un imprenditore illuminato nel 2011: rendere contabili le attività propedeutiche alla vendita era la sfida, sapendo che il risultato di vendita verrà analizzato ai raggi X dal controllo di gestione “tradizionale” in termini di volumi, fatturato, margine.

Rendere contabili le attività funzionali a vendere (numero di telefonate, di email, di presentazioni, di offerte, di revisioni di offerte, etc)

Oggi esistono molte soluzioni a livello IT ma il vero game changer è la forma mentis da costruire.

“Vendere ai venditori” vedrà la luce nel 2020 e sarà una pubblicazione rivolta a  funzioni apicali in azienda per spiegare “come preparare il terreno e coltivare il campo della diffidenza” che si deve affrontare parlando di cambiamento e controllo in area vendite.