Tag: controllo delle vendite

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per chi volesse vedere l’incontro dell’ amministratore delegato dott.Giovanni Cadamuro

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Ciò che rende d’istintiva la nostra azione è la gestione del cambiamento in area commerciale.

Moltissimi fallimenti di progetti di cambiamento commerciale avvengono non per strategia ma per metodo: l’imprenditore considera i “suoi” venditori, come dipendenti, e quindi da per assodato il “rispetto a prescindere” delle sue decisioni che arrivano massivamente agli operativi (top-bottom); per contro, il venditore legittima la sua unicità e la sua natura di libero professionista, esercitando una “disubbidienza istintiva” verso qualsivoglia decisione che possa cambiare una sua routine consolidata.

Se è vero che nessuno nasce venditore, se è vero che alcune attitudini personali permettono di avere maggiore successo nel ruolo di vendita, è altrettanto vero il fatto che per avere successo nelle dinamiche commerciali bisogna avere un metodo.

Ma quando si parla di metodo si fa fatica a comprendere la differenza di approccio di chi lo propone, un elemento che a ns giudizio deve invece essere il criterio che fa scegliere con chi collaborare.

Non è mancanza di fiducia ma necessità di chiarezza.

Seguireste mai un medico che sorvola sulla tipologia di cura dicendovi semplicemente “si fidi di me”?

Per ottenere un successo collettivo e stabilizzato, il metodo FV si fonda su una prospettiva inversa: partire dal basso (non più dall’alto) e agire sulle emozioni (non più sulla ragione) per innestare un piano di sviluppo prima individuale e poi collettivo.

Il principio è che per eliminare un’esperienza reiterata precedente (routine) serve costruire un’esperienza emozionale correttiva (abreazione): un obiettivo che perseguiamo lavorando con i venditori sul campo ponendoci al loro fianco. Nell’affrontare la quotidianità, riusciamo a fare sviluppare nuove esperienze e una ritrovata consapevolezza sul proprio potenziale e sulle proprie crucialità (blocchi).

Oltre all’attività sul campo innestiamo un’attività d’aula esperienziale, ludica, memorabile, che fa ricorso a role play, casi di studio, simulazioni, filmati, esercitazioni strutturate e contestualizzate. 

Autentici pit stop per affinare le tecniche e rinforzare lo spirito di squadra.