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Controllo delle vendite alla ripartenza 

Dobbiamo rimanere in casa, dove dobbiamo pensare come recuperare i ricavi lasciati sul terreno, perchè ai costi è la prima cosa a cui abbiamo pensato.

Perchè dopo la tempesta tornerà il sole. E quando arriverà dovremo farci trovare pronti.

Il suggerimento parte dalla volontà di utilizzare in maniera propositiva il nuovo tempo che questo stop dalla quotidianità fisica impone per pensare a progetti di attacco, oltre che  a perfezionare strategie di difesa.

Dobbiamo pensare come trasformare le nostre prestazioni commerciali ordinarie in straordinarie .

Come

non esiste una ricetta magica ma tante vie.

Quella che suggeriamo è di sfruttare il marketing -quello più strategico- a sostegno delle vendite. Il che significa (tra le altre) avere l’alibi per sgretolare logiche di silos e gerarchie penalizzanti in azienda guardando al bene collettivo.

Principio guida 

attivare al rientro un’attività di controllo delle vendite minuziosa. Il che significa adottare un microscopio sui 3 macro ambiti della vendita (volumi+margine+comportamenti). Perchè un’analisi -anche completa- delle sole performance quantitative (sales area) può produrre distorsioni se non abbinate ai comportamenti (marketing area). Misure multidimensionali per cogliere ogni spazio che questo nuovo scenario libererà.

Goal

Rendere contabili aspetti abitualmente non contabili

Condizione abilitante

avere un sistema informativo di marketing come base su cui poggiare un sistema di controllo tempestivo accurato leggibile e flessibile per trasformare una massa di dati spesso illeggibili in informazioni (problemi e cause) su cui prendere decisioni (soluzioni) mentre le cose avvengono senza aspettare i dati tombali di natura economico-finanziaria.

Driver

impiantare un’autentica scuola-guida per venditori in grado di rilasciare conoscenza condividendo informazioni generate dai dati. Non basta più una sessione d’aula o un manuale di vendita. Serve reimpostare le regole di ingaggio orizzontalmente e non più verticalemente.

 

Per essere concreti alleghiamo un estratto degli indicatori da analizzare per trarre informazioni utili a prendere decisioni veloci e mirate:

 

*Controllo del venduto*

-vendite totali/n.totale ordini (vend medie per cliente)

-vendite totali/n.totale clienti (ordine medio)

-n.nuovi clienti/n.totale clienti

-n.clienti persi/n.totale clienti

*Controllo dei costi*

-costi di vendita/vendite

-costi totali vendita/n.visite

*Controllo dei comportamenti*

– n.totale visite/tot.giorni lavorativi

– n.totale visite/tot.clienti

– n.totale visite pianificate/totale visite

-n.totale visite prospect /totale prospect assegnati

-n.totale azioni vs prospect/totale azioni

– n.totale ordini/n.totale visite

– csi index

– n.offerte galleggianti/n.offerte emesse

– n.insolvenze/totale insolvenze

 

se sono informazioni scontate, non dovete avere paura del futuro.

se non lo sono, scriveteci.