ORGANIZZAZIONE

1.WHAT

Troppi “abbastanza bene” che non è più abbastanza? Troppi “alleluja meeting” a cui non fa seguito un reale cambiamento? Eccessiva lentezza operativa fra decisione e azione? Perdita di efficienza durante il trasferimento delle indicazioni? Difficoltà a consolidare mercati emergenti? Difficoltà a fidelizzare i clienti? Ordine e disciplina poco chiari? Gestione soggettivizzata degli ordini? Perdita di energia nel ciclo di attacco al mercato? Troppi set-up della rete senza che poi, in sostanza, cambiasse gran che? Troppe riscritture delle procedure di vendita senza benefici tangibili?  Troppe delusioni per il fallimento di progetti di gestione del cambiamento?

A domande simili, strategiche e di alto profilo risponde la consulenza organizzativa di ForzaVendis.

Divisione dedicata all’analisi dei processi e del capitale umano ed all’ implementazione processiva e comportamentale di risorse (umane, fisiche e informative) in una conformazione funzionale a perseguire il piano strategico e realizzare gli obiettivi commerciali dell’impresa

2.HOW

Organizzazione e Change management ovvero progetti di sviluppo e messa in efficienza delle organizzazioni, progettazione e gestione del cambiamento con l’uso di metodologie che facilitano la partecipazione ed il coinvolgimento. 

Il servizio offerto, tende a risolvere tutti quei problemi legati alla necessità di dover affrontare nuovi mercati con nuove metodologie, non andando a caricare una struttura commerciale già esistente e già impegnata su altri fronti.

Si sviluppa per raccordare gli aspetti strategici con quelli gestionali sia a livello di processi che di funzioni specificatamente per l’area commerciale e marketing, rimodellando l’organizzazione di vendita in modo funzionale agli obiettivi di business e coerente con le energie dell’aziendaUn’ organizzazione efficiente che consente di ottenere risultati migliori di quelli previsti o gli stessi risultati con minore utilizzo di energie.

 

Tra i maggiori ostacoli al cambiamento che vengono riscontrati vi sono modelli di vendita obsoleti sui quali le aziende hanno fatto affidamento per troppo tempo. Questi modelli possono aver servito bene le organizzazioni nel passato. Tuttavia, sono tutti intrinsecamente imperfetti per diversi motivi, che non li rendono all’altezza di fornire alle vendite ciò di cui hanno bisogno per essere efficaci oggi. E’ evidente che, alla luce dei cambiamenti radicali che stanno avvenendo, la scelta di fare business con le stesse modalità del passato avrà probabilmente la conseguenza che i team di vendita saranno troppo lenti, troppo poco efficaci, nel posto sbagliato (o tutte queste cose insieme), per poter competere adeguatamente in ciascuno dei mutevoli mercati serviti. 

Le caratteristiche essenziali di ogni forma di organizzazione, e quindi, anche, della Organizzazione di Vendita sono:

  1. La suddivisione del lavoro fra più persone, con specifiche responsabilità.
  2. La presenza di un  “centro di potere” che emana le direttive e controlla che le direttive siano eseguite.

 

Per avere successo sul mercato odierno, le aziende devono trovare sempre nuovi modi per ottenere il massimo della performance e, nel contempo, controllare i costi, ridurre i rischi, aumentare la trasparenza, reperire e ritenere personale di qualità e adeguare i servizi per soddisfare le aspettative dei Clienti. 

Tutto questo può avvenire attraverso il check-up intra-commerciale, una verifica generale di tutte le funzioni critiche sia nell’Azienda malata  che in quella florida. Assistiamo la direzione commerciale con programmi di check-up dell’intera rete (diretta e indiretta sino al retail) e progetti di assessment individuali di ogni venditore. Il check-up della rete prende in esame l’organizzazione della rete vendita, la politica commerciale, gli aspetti economici in generale e per zona (fatturato, margini, market share, potenziale di zona ecc.), le attività di pipeline (leads, prospect, offerte, nuovi clienti, visite ecc.), le tecniche di vendita e gli argomenti a supporto.

Una due diligence volta a investigare le dinamiche commerciali dell’azienda attraverso la valutazione dettagliata delle risorse, dei processi, degli strumenti e dell’organizzazione in funzione del mercato target. Tale attività è strutturata attraverso un assessment qualificato che oltre ad analizzare le informazioni fornite procederà attraverso interviste ed affiancamenti con le figure chiave. Il risultato è un rapporto dettagliato che evidenzia la fotografia articolata dell’area commerciale e quanto questa è in linea con gli obiettivi di business.

Snellire la complessità

ABSTRACT

Analisi e sviluppo dei modelli organizzativi

Reingegnerrizzazione e riorganizzazione di Reti di Vendita

Progettazione degli strumenti di coordinamento intra/inter-funzionale

Disegno organizzativo degli assetti in coerenza con le strategie di business

Orientamento organizzativo alla gestione per obiettivi

Sviluppo di piani di incentivazione & rewarding

Sviluppo di modelli per la valutazione delle performances

Assistenza nell’applicazione delle modifiche organizzative

Affiancamento alla Direzione nelle analisi dei risultati di miglioramento