KPI’s delle vendite. Misurare si deve

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sento spesso parlare di difficoltà a misurare le performances in area vendite se si va oltre fatturato/margine/rotazione.

Avete mai pensato di introdurre altri misuratori?

Non sapete quali? ecco quelli che abitualmente utilizza il nostro metodo.

Indicatori relativi ai tempi di risposta –

  • tempo medio per l’emissione di un’offerta
  • tempo medio per l’emissione della conferma d’ordine o per la preparazione del contratto
  • tempo di risposta relativo alle richieste di informazioni da parte dei clienti
  • tempo di risposta ai reclami dei clienti
  • tempo medio di evasione dei reclami
  • tempo medio per la spedizione di parti
  • tempo medio per il pagamento di garanzie

Attenzione con la quale vengono processati i dati di offerte/ordini –

  • n° di offerte errate / n° totale di offerte emesse
  • n° di ordini errati / n° totale di ordini processati

Previsione centrate –

  • volumi di vendita effettuati / budget di vendita previsto
  • tasso di acquisizione nuovi clienti effettivo / tasso acquisizione previsto
  • time to market effettivo / time to market stimato
  • % di operatori della rete vendita che hanno rispettato il 100% degli obiettivi

Altri indici –

  • rapporto tra gli ordini andati a buon fine e il totale delle offerte fatte
  • n° di revisioni dei prezzi in un anno
  • % del mercato conquistata o persa rispetto all’anno precedente
  • tasso di fidelizzazione dei clienti
  • capacità di acquisire nuovi clienti
  • quota di mercato
  • costi trasferte per attività di vendita
  • numero di visite che il personale commerciale sviluppa nel tempo
  • numero di contatti con i clienti
  • tasso di crescita del mercato
  • valore delle offerte
  • grado di concentrazione e di differenziazione
  • tasso di soddisfazione/insoddisfazione dei clienti
  • operatori della rete di vendita in perdita
  • costi resi / fatturato
  • costo assistenza in garanzia / fatturato
  • posizionamento rispetto alla concorrenza
  • differenze dei prezzi rispetto a quanto rilevato in uno studio di benchmarking
  • Rapporto clienti acquisiti/clienti perduti
  • Rapporto n° clienti/personale di vendita
  • Vendite/cliente
  • Prodotti venduti/cliente
  • Valore vendite acquisite/valore vendite perdute
  • Costo per contatto
  • partizione dei clienti in classi e peso percentuale di ciascuna
  • margini per tipo/classe di cliente e/o di prodotto/servizio
  • volume delle vendite
  • volume dei profitti
  • numero di clienti chiave
  • andamento dei ricavi
  • numero di clienti serviti
  • fatturato per cliente

sono soltanto alcuni.

Ma piuttosto che parlare di teoria riteniamo profittevole farvi toccare con mano come potremmo operare per la Vs azienda.

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