Improvvisare nella vendita: dote o maledizione?

0 comments

Ai venditori mediocri piace improvvisare, la risposta quindi è presto data.

Quando incontrano un cliente dicono semplicemente le prime cose che vengono in mente, magari tecnicamente ineccepibili, ma inutili. E questo è il principale motivo per cui la loro attività non decolla. Tuttavia questo permette loro di crearsi degli alibi per giustificare l’insuccesso.

Improvvisare è quindi assurdo, perché vendere è diventata una scienza, non una dote.

Improvvisare significa il 90% delle volte fare affermazioni non richieste. Perché proporre delle soluzioni senza sapere prima quanto possano essere gradite oppure no? Il dialogo dovrebbe essere in massima parte costituito da domande, per erogare risposte concrete e su misura. Ma per riuscire a farlo si deve cambiare prospettiva, ponendo il cliente al centro della vostra filosofia, tutto il resto rischia di essere solo un insieme di parole astratte, banali, scontate, trite e ritrite, che il cliente si è sentito dire cento volte e che in realtà lo toccano poco e verso le quali ha sviluppato un sistema di anticorpi davvero solido.

Ma è meraviglioso dare la colpa al prezzo e ad un cliente incapace.

ForzaVendis lavora al fianco delle direzioni commerciali per aiutare a cambiare prospettiva con progetti concreti e misurabili di miglioramento delle performances di vendita.

 

Share This: