IL CONTROLLO DI GESTIONE DELLE VENDITE

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IL CONTROLLO DI GESTIONE DELLE VENDITE

In un clima di grande tensione economica il successo (nelle sue dimensioni economico, sociale e competitivo) è il frutto della capacità del vertice aziendale di promuovere eccellenza operativa: un’azione congiunta di tagli costi, di riduzione delle scorte e di tempi di attraversamento, di eliminazione della capacità produttiva obsoleta.

Ma assistendo anche ad una significativa riduzione dei ricavi e dei margini, non è più sufficiente solo una radicale ridefinizione dei criteri di spesa/investimento.

E’ necessario ridisegnare la propria strategia per generare fatturato; un rinnovato concetto di governance per riuscire ad incidere stabilmente sulla ripartenza dei ricavi.

Ma il requisito di base per una “gestione efficace” é poter disporre, conoscere e misurare i principali indicatori di business al fine di prendere le decisioni corrette.
Ma non solo in area finanziaria, quanto soprattutto in area commerciale, per prendere decisioni non più solo legate al “fiuto o all’intuito” dell’imprenditore.

Forza Vendis, in collaborazione con un pool di docenti e managers Italiani di primaria eccellenza ha sviluppato il QSM, il prodotto-servizio che permette di incidere sulla crescita attraverso la misurazione delle performances qualitative di ogni organizzazione commerciale e favorire la diffusione di comportamenti coesi all’interno della comunità di vendita funzionali ad accrescere il business

Misurare la propria performance commerciale a livello qualitativo è importante per due motivi:

1. conoscere quanto pesiamo sull’ambiente-cliente aldilá dei numeri
2. individuare le aree di crescita e guadagno dell’azione commerciale

Quali sono le reali ragioni per cui non lavoro più con certi clienti? Che strategia hanno i miei clienti? In che cosa il mio prodotto/servizio è davvero eccellente? Che grado di soddisfazione mi attestano i miei clienti? Come posso fare aumentare la rotazione e vendere di più? Come posso organizzare meglio il lavoro in ogni singola zona? Dove posso risparmiare senza perdere vendite? Come posso migliorare la penetrazione sui clienti a più alto valore aggiunto?

Accade sempre più spesso di sentire come, domande semplici come queste, non possano trovare risposta per motivazioni del tutto soggettive.
Eppure sono domande fondamentali per attivare una strategia che faccia da volano ai ricavi.
In un momento come quello attuale, la competizione impone decisioni in tempi strettissimi e la predittività dei dati costituisce lo strumento fondamentale per la pianificazione aziendale.
Certamente le grandi aziende hanno internamente uffici che producono ed analizzano i dati aziendali e del mercato di riferimento.

Oggi però sono le piccole aziende che devono poter affrontare questi temi, pur considerando che molto spesso non hanno a disposizione grandi risorse da dedicare sia a livello economico che di risorse umane.
Forza Vendis ha sviluppato un sistema proprietario di implementazione e controllo di gestione specifico per l’area vendite specificatamente per le PMI.
Quality Sales Management QSM, un processo di lavoro ed una metodologia rigorosa che consente l’impianto di un sistema di monitoraggio dell’andamento generale e del singolo, l’evidenziazione di eventuali scostamenti tra risultati pianificati e conseguiti, la comprensione delle cause e la definizione delle opportune strategie ed azioni correttive.

Una logica dinamico-predittiva in affiancamento a logiche di tipo statico-analitiche di fonte amministrativa.

 

 

 

 

Abbiamo identificato una griglia di approccio metodologico per incidere stabilmente in area commerciale sia a livello quantitativo che qualitativo:

 

SCANSIONE ORGANIZZATIVA E MAPPATURA DELLE SIGNIFICATIVITA’

• clima aziendale: registrazione della personale visione e percezione delle dinamiche intra-funzionali

• bilancio delle competenze: valutazione dell’incidenza economica costo/beneficio

• registro comportamentale: competenze, potenziale, gap

 

SCANSIONE DISTRIBUTIVA E PROCESSO DI COSTRUZIONE DEL BUDGET DELLE VENDITE

• L’indagine della rete vendita sulle due dimensioni geografica e gerarchica.

• L’indagine dei dati di vendita per agente a livello quantitativo (mix, margine, costo…).

• L’indagine dei dati di vendita per agente a livello qualitativo (indice di ritenzione cliente, numerosità reclami, indice di conquista, quota cliente…)

• La formulazione del budget delle vendite e l’assegnazione ai diversi agenti di un proprio sub-budget.

 

REPORTISTICA PER LA RETE VENDITA

• Costruzione dei principali indicatori di performance per avere unità realistiche e misurabili a cui commisurare le azioni del team; soddisfazione, ritenzione, rotazione, conquista, etc.
• Organizzazione del flusso strutturato di comunicazioni tra agenti ed azienda per raccogliere in modo sistematico dati ed informazioni sull’andamento;
• Customizzazione del programma dedicato, concepito per dialogare con tutti i DB aziendali finalizzato a fotografare in modo dinamico i risultati di vendita

 

CONTROLLO E ANALISI DEGLI SCOSTAMENTI

• Monitoraggio delle performance (confronto tra risultati previsti e conseguiti dalla rete vendita) per permettere di analizzare in termini quantitativi e qualitativi (efficacia/efficienza) il successo dell’azione commerciale facendo incroci con i dati di fonte amministrativa.

• In presenza di scostamenti verso gli obiettivi, un’analisi delle loro cause è la premessa per poi delineare le opportune azioni correttive

Benefici

1) aumento delle performance individuali e di team (media primo semestre 2012 pari al 12%)

2) recupero funzionale intra/inter commerciale con liberazione risorse da destinare ad ulteriori compiti

3) miglioramento della propria carica competitiva in termini di resistenza,reattività e competenza

4) miglioramento della flessibilità e dell’elasticità di reparto

 

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