CONTROLLO

1.WHAT

Target importanti spingono la rete di vendita a non curarsi della solvibilità dei clienti o delle loro abitudini in termini di pagamenti, resi o reclami? Aumenti di fatturato per perseguire i target ma che non danno margine? Progressivo aumento delle vendite cui corrisponde un’ esplosione dei costi? Sistemi provvigionali non sintonici con le nuove esigenze aziendali? Carenza di metodologie e strumenti di controllo delle performance economiche e dell’andamento finanziario dell’area vendite? Assenza di  un modello di simulazione previsionale dell’andamento economico-finanziario per identificare gli scostamenti rispetto al budget di vendita in esercizio e valutare gli impatti dei correttivi?

A domande simili, strategiche e di alto profilo risponde la business intelligence di ForzaVendis.

Anche l’area commerciale non deve sfuggire al controllo di gestione; ecco perchè ForzaVendis ha introdotto il modello di Controllo di Gestione delle Vendite (vedi sezione dedicata VALUE4BUSINESS™)

2.HOW

Particolare cura viene data alla fase della costruzione degli indicatori di controllo delle prestazioni (quali-quantitativi) per la misurazione delle attività in corso d’opera e non a posteriori. 

Una torre di controllo in grado di rilevare la telemetria delle prestazioni di vendita mentre avvengono, non dopo: l’apparato di controllo che consente di monitorare, acquisire e registrare molti dei parametri di funzionamento del sales team mentre avvengono. 

Una telemetria in real time (modello Formula 1), con i dati trasmessi dal veicolo (venditore) ai box (direzione vendite) in ogni istante, mentre il pilota gira in pista.

La nostra azione prevede tre fasi integrate:

Fase 1 di affiancamento del responsabile IT per la valutazione della base informativa esistente in azienda dedicata all’area commerciale, con una visione degli scostamenti ed una valutazione degli strumenti/procedure di pianificazione e controllo, rispetto allo standard minimo in una logica di budget commerciale. 

Fase 2 di condivisione con la direzione commerciale degli indicatori di controllo significativi anche per la salute finanziaria. In questa seconda fase di lavoro il nostro intervento prevede l’impostazione e lo sviluppo dei nuovi strumenti di consuntivazione.

Fase 3 è relativa alla creazione del modello di simulazione (cruscotto) monitorando i parametri-chiave della nuova velocità di crociera consentendo:

(1) una lettura sintetica, completa ed univoca degli scostamenti dei risultati di vendita 

(2) decisioni meno esperenziali sulla scorta delle informazioni qualitative raccolte, oggettivizzando le riunioni con la rete di vendita.

Ai tradizionali Indicatori Economici che misurano in modo analitico la salute economica, Forza Vendis integra gli Indicatori dei “Processi di Vendita”, che danno una visione predittiva di ciò che potrebbe accadere per permettere in ogni momento la previsione di medio periodo della situazione economico – commerciale, dell’impatto delle decisioni strategiche e dei piani commerciali, del fabbisogno finanziario .

 

Una sorta di torre di controllo in grado di rilevare la telemetria delle prestazioni di vendita mentre avvengono, non dopo: l’apparato di controllo che consente di monitorare, acquisire e registrare molti dei parametri di funzionamento del sales team mentre avvengono. Una telemetria in real time (modello Formula 1), con i dati trasmessi dal veicolo (venditore) ai box (direzione vendite) in ogni istante, mentre il pilota gira in pista.

ABSTRACT

Impostare e monitorare gli andamenti finanziari

Analisi gap andamento/obiettivi

Analisi equilibrio reddituale

Analisi indici di gestione (R.O.E., R.O.I., R.O.S.)

Budget e consuntivi di cassa