Come creare una seconda rete di vendita attraverso processi che trasformano i contatti derivanti da azioni di marketing in opportunità gestibili efficacemente dall’area vendite?

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Nonostante l’innovazione tecnologica renda enormi le potenzialità di internet come strumento commerciale, l’approccio delle aziende è ancora disorientato, molto standardizzato e quindi spesso non ha il ritorno sull’investimento desiderato in termini di VENDITE.

Separazione di obiettivi e mancanza di allineamento marketing&vendite sono la cause per cui…

  • 80% dei materiali di marketing non sono utilizzati dalle vendite
  • 76% dei lead è inoltrato alla forza vendita senza nessun lavoro di qualifica
  • 68% dei venditori non da importanza ai nominativi passati dal marketing preferendo seguire i tradizionali metodi di ricerca
  • 43% dei potenziali clienti riceve il materiale informativo dopo aver già effettuato l’acquisto con un altro venditore

Ma la crescente digitalizzazione del processo di acquisto, sia nei beni di consumo che in quelli industriali, sta cambiando profondamente i canali e i processi distributivi, le modalità e gli strumenti per gestire la Rete Vendita e la comunicazione e la relazione con il Cliente

In ForzaVendis strutturiamo progetti che integrano obiettivi di marketing e obiettivi di vendita, supportando la spinta commerciale tradizionale (push) con attività di sales automation (pull) promuovendo la creazione di valore attraverso lo sfruttamento delle principali soluzioni open-source.

La Sales Force Automation è il processo che canalizza in modo rigoroso le fasi propedeutiche alla trasformazione di una manifestazione di interesse in una vendita:

1.Misurazione quotidiana contatti in ingresso (Scoring)

2.Qualificazione contatto (Lead Qualification)

  • Hot (sales ready lead)
  • Cold (not sales ready lead)

3.Assegnazione sales ready lead al commerciale più idoneo (Lead Attribution):

  • Contratto
  • Abbandono (da reinserire in cold)

4.Manutenzione not sales ready lead da parte CRM per riscaldo del grado di interesse (Lead Nurturing)

 

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