Sales Training

4. Sales Training: impianto di programma di addestramento commerciale per allenare il talentoQuarto elemento del V4B

WHAT: dà informazioni importanti sullo stile di pensiero, sui tratti comportamentali e sugli interessi professionali di dipendenti e candidati.

WHY: permette identificare, sviluppare, trattenere e far crescere persone che hanno un innato talento per la vendita eliminando i tipici errori di giudizio:

effetto alone, cioè l’allargare su altri tratti della personalità il giudizio ricavato da un solo fattore (per esempio dalla votazione scolastica);

effetto logico, la tendenza a correlare sempre tra loro tratti diversi della personalità (un individuo aggressivo si tende a considerarlo dominante);

effetto indulgenza, connesso ad un processo inconscio di identificazione tra intervistatore e intervistato;

effetto proiezione, cioè l’idea che chi ci somiglia – o ha vissuto le nostre esperienze sarà all’altezza di ricoprire la posizione.

HOW: si raccolgono tutte le informazioni utili (iniziando dalla storia dell’azienda e proseguendo con i dati sensibili quali portafogli clienti e prodotti, i mercati di riferimento, la presenza e i comportamenti della concorrenza, le motivazioni dei venditori e le prospettive di raggiungimento dei risultati annuali, etc) per mezzo di test psico-attitudinali in aree .

1) AREA INDIVIDUALE-PSICOLOGICA

LEARNING: predisposizione e capacità di acquisire nuove conoscenze e competenze, e quindi di modificare il proprio comportamento con conseguente adattamento all’ambiente.

INTELLIGENZA/PROBLEM SOLVING: capacità di elaborare ed organizzare i dati messi a disposizione (dalla realtà) per raggiungere la soluzione dei problemi (obiettivi).

INTROVERSIONE/ESTROVERSIONE: propensione a relazionarsi con se stessi e con il proprio mondo interiore o con il mondo esterno e con gli altri.

AUTONOMIA/INIZIATIVA: capacità dell’individuo di pensare ed agire in modo indipendente, e di conseguenza di proporre nuove soluzioni e cambiamenti.

LIVELLO ENERGETICO: energia in eccesso (cioè in sovrappiù) che la persona può mettere a disposizione nell’agire con la realtà.

ORIENTAMENTO AL RISULTATO: determinazione e perseveranza nel raggiungimento degli obiettivi prefissati

ASSERTIVITA’: capacità di proporre e far condividere le proprie opinioni pur rispettando quelle altrui.

CREATIVITÀ/INTUITO: riuscire a trovare soluzioni nuove utilizzando e combinando in forme diverse i vari elementi disponibili, capacità di prevedere situazioni future.

GESTIONE ANSIA/STRESS: controllo e tenuta della propria emotività in situazioni conflittuali e di carico eccessivo, con mantenimento del proprio rendimento.

2) AREA RELAZIONALE-SOCIALE

CAPACITA’ COMUNICATIVE/DI INFORMAZIONE: abilità nel trasmettere i messaggi verbali e non verbali agli interlocutori e nel dare e ricevere feedback instaurando così un’efficace scambio (relazione) a due. Reperire e trasmettere informazioni al fine di tenersi e tenere aggiornati gli altri.

CAPACITA’ DI TEAMWORK: saper collaborare con gli altri riuscendo a dare il meglio di sé all’interno del gruppo e al contempo traendo spunto da quello che gli altri hanno da offrire, per cooperare al fine di produrre un risultato comune ottimale.

3) AREA PROFESSIONALE

SVILUPPO SKILL PERSONALE: propensione ad aumentare le proprie competenze e capacità per poter raggiungere performance migliori.

COMPETENZE TECNICO-PROFESSIONALI: quello che il professionista ha acquisito nell’ambito del suo lavoro specifico e che sa applicare (conoscenze, metodologie, tecniche, problematiche, innovazioni e qualità nella realizzazione/esecuzione) concretamente con buon esito.

SENSIBILITÀ ECONOMICA: capacità di evidenziare e valutare in ogni situazione i risultati del proprio lavoro in rapporto al complesso dei costi e benefici ad esso connessi, con un’attenta valutazione di tutti gli aspetti economici.

4) AREA ORGANIZZATIVA-MANAGERIALE

DECISION MAKING (DIAGNOSI): capacità di raccogliere ed elaborare i dati utili a prendere delle decisioni, assumendosene la responsabilità.

PLANNING (Organizzazione/Controllo): capacità di pianificare per se stessi e/o per altri un percorso organizzato di lavoro per raggiungere lo scopo; e successiva verifica del lavoro svolto.

MOTIVAZIONE: forza/spinta interiore alla base delle persone; causa, motivo di un azione o di un comportamento..

GESTIONE DEL CAMBIAMENTO (INNOVAZIONE): capacità di assimilare il cambiamento affrontando l’incertezza con disponibilità alla sperimentazione, valorizzandone gli elementi positivi, diffondendo e consolidando i risultati. Disponibilità ad individuare, proporre e realizzare nuovi schemi e soluzioni superando limiti predefiniti di rigidità.

In questo modo la prestazione del venditore non viene più valutata con sistemi esperenziali o in base allo stato d’animo in relazione ai risultati del momento. Ma su indicatori di prestazione quali/quantitativi (test) agganciati ad aspetti economico-finanziari (fatturato/margine). Una prestazione di successo individuale e di squadra dipende da 6 fattori-chiave:

  1. argomenti
  2. tecniche
  3. processi
  4. strumenti
  5. misurazione
  6. controllo

che sono conseguenza di un controllo di gestione delle vendite (COGEVE™) che ha nel Sales Training (Sviluppo della Performance del Venditore) il suo programma di allenamento costante.

Non un lavoro episodico ma un percorso di preparazione a diversi traguardi di vendita attraverso:

  • la partecipazione alla definizione dei target di vendita superando la logica della stima solo sul mercato servito
  • la conseguente responsabilizzazione personale di ogni venditore per la propria prestazione
  • l’assistenza working progress
  • la valutazione periodica (mensile) dei risultati conseguiti e dei comportamenti adottati
  • la definizione delle azioni funzionali a gestire eventuali gap

Il programma di lavoro (non è formazione) mira ad offrire risposte reali ad aspetti quali:

  • come pianifico una visita
  • quali argomenti di vendita utilizzo
  • come comparo la concorrenza in fase di trattativa
  • come gestisco la leva dello sconto
  • come aumento il tasso di chiusura
  • come gestisco il patrimonio-contatto dopo la visita
  • come misuro la redditività del contatto

 

Usiamo il metodo del “learning by doing” metodologia operativa per sostenere il cambiamento del comportamento attraverso un allenamento altamente interattivo . I partecipanti applicano in modo pratico le competenze e le strategie apprese e ricevono il coaching intensivo per il raggiungimento dei risultati; il programma si fonda su 3 parametri vitali, funzionali ad avere una nuova velocità di crociera 

1. giornate plenarie in itinere per guidare il processo e per mantenere il massimo allineamento

2. sessioni di allenamento solo con i venditori in simul.com su aspetti specifici di operatività

3. “tagliandi” per i venditori al di sotto della performance media di reparto